Negocjacje w procesie fuzji

Fuzje to najciekawsze decyzje menedżerskie. Fascynujące, ale zarazem ryzykowne. Pomimo pożądanego efektu synergii tylko 20 proc. transakcji jest tak dobrze przygotowanych, że ów efekt jest osiągany.

To bardzo szczególna sytuacja negocjacyjna. Fuzja dotyczy zwykle połączenia dwóch przedsiębiorstw. Łączenie się spółek to jedna z podstawowych form koncentracji gospodarczej. Immanentną cechą fuzji jest niezwykła – w porównaniu z innymi rodzajami koncentracji – trwałość powstałych podówczas więzi prawnych, wskutek połączenia spółek dochodzi bowiem do powstania z kilku podmiotów jednego organizmu gospodarczego. Podobnie jak w przypadku dwojga ludzi, którzy podejmując decyzję o związku, stają się małżeństwem.
Fuzja jest udana, jeśli przynosi korzyść w postaci synergii (2+2=5). Dobrze by było, gdyby fuzje były procesami, w których decyzje podejmowane są na podstawie wnikliwych analiz przez wysoko wyspecjalizowane zespoły transakcyjne, ukierunkowane na wzrost wartości dla akcjonariuszy. Wówczas byłyby skuteczną strategią rozwoju firmy. W rzeczywistości jednak decyzje podejmują menedżerowie, często kierując się emocjami i własnym interesem, a nie faktami i wypracowywaniem wartości dla akcjonariuszy. W konsekwencji, w większości fuzji nie są realizowane zakładane korzyści synergii, z powodu błędów na poziomie analiz lub przy wdrażaniu strategii integracji.
Negocjowanie fuzji jest procesem niezwykle wymagającym, ponieważ jego sukces zależy od gotowości negocjatorów do zmiany tożsamości. Tak jak w prostej sytuacji kupna-sprzedaży, chodzi o uzyskanie najwyższej lub najniższej ceny, strony negocjują pozycyjnie, czyli negocjatorzy koncentrują się na podziale konkretnego dobra, ustalają, jaka część tortu przypadnie każdej ze stron. W negocjacjach bardziej złożonych, gdzie w grę wchodzi nie tylko cena, ale także gwarancja wykonania, terminy, jakość, strony negocjują pakietowo, ustępując w kwestiach mniej dla nich ważnych, na rzecz kwestii priorytetowych. W negocjacjach, w których wartością dodaną jest relacja, negocjujemy problemowo, szukając sposobu na zabezpieczenie interesów obu stron.
W przypadku fuzji każda ze stron poświęca „wszystko”, aby dostać „wszystko”. W niektórych sytuacjach kompatybilność stron jest tak rozległa, że połączenie wydaje się optymalnym rozwiązaniem większości, jeśli nie wszystkich, ich problemów. Strony uzgadniają połączenie pod wspólnym szyldem – zmiana tożsamości i ograniczenie niezależności.
Negocjacje dotyczą procedury połączenia oraz niektórych z najbardziej widocznych kwestii, ale umowa dotyczy znacznie szerszego zakresu spraw, niż może być negocjowany. Przyszłe wyzwania i problemy stają się automatycznie wspólnymi problemami. Fuzja jest połączeniem dwóch lub więcej przedsiębiorstw, nie jest inkorporacją czy przejęciem polegającym na nabyciu kontrolnego pakietu akcji i przejęciu kontroli nad firmą.
Ważne jest, żeby strony negocjujące definiowały każde możliwe pole współpracy. Rozmowy powinny polegać głównie na szukaniu przyciągających przeciwieństw oraz współbrzmiących podobieństw. Zadaniem obu stron jest definiowanie nowej relacji w kategoriach rozwojowych: Co dzięki połączeniu osiągniemy? Zysk z połączenia płynie przede wszystkim z nowej relacji, a nie z uzyskiwanych ustępstw czy zobowiązań drugiej strony. Podobnie jak w wypadku Unii Europejskiej realną korzyścią z Unii był wzrost gospodarczy, wolność poruszania się, poczucie bezpieczeństwa, a nie pieniądze płynące z Brukseli.
Negocjatorzy zwiększają szanse porozumienia, kiedy w rozmowie posługują się formą „my” zamiast „ja” i „ty”. Gotowość do otwartej postawy, hojność, przynosi więcej korzyści niż ostrożność i gra negocjacyjna. To rozmowy narzucające wzajemne dawanie. Im więcej strony dają, tym więcej otrzymują. Warto starać się poznać słabości drugiej strony, w ten sposób nie staną się przykrą niespodzianką, lecz polem wspólnego rozwoju. To sytuacja negocjacyjna, w której obie strony muszą budować zaufanie, posługiwać się wyłącznie prawdziwymi danymi, dzielić się obawami. Negocjatorzy nie mogą wprowadzać drugiej strony w błąd co do własnych ograniczeń.
Nie powinni też w żadnym wypadku przeceniać własnych możliwości kształtowania drugiej strony. Z taką wiarą mamy czasami do czynienia, czy to przy fuzjach, czy w wypadku zawierania małżeństwa („Po ślubie ja go zmienię”). Warto doceniać własne możliwości zmiany siebie samego. Żyjemy tylko raz (w każdym razie tak nam się wydaje na półkuli zachodniej) – nie warto marnować czasu na budowanie relacji niepewnych.
Negocjacje w przypadku fuzji są tylko pierwszym działaniem na drodze do wdrożenia bardzo poważnej zmiany. Zmiany, która w efekcie może doprowadzić do obniżki kosztów i wzrostu jakości oferty. Fuzje możliwe są nawet tam, gdzie strony ze sobą ostro konkurują, jak w Polsce Orange i T-Mobile. Aby jednak fuzja dała rezultaty, wszystkie strony muszą zadbać o twórcze formułowanie idei, budowanie autentycznych relacji międzyludzkich i o współpracę negocjatorów w różnych strukturach nowej firmy, po zawarciu porozumienia.

Ewa Kastory
 psycholog, trener, certyfikowany coach

Muzyka jest dla mnie bardzo ważna.

Michał Bajor

Pobierz wydanie 10/2020

Zobacz również

Ta strona wykorzystuje pliki cookies (niewielkie pliki tekstowe przechowywane przez przeglądarkę internetową na urządzeniu użytkownika) m.in. do analizy statystycznej ruchu, dopasowania wyglądu i treści strony do indywidualnych potrzeb użytkownika. Pozostawiając w ustawieniach przeglądarki włączoną obsługę plików cookies wyrażasz zgodę na ich użycie. Jeśli nie zgadzasz się na wykorzystanie plików cookies zmień ustawienia swojej przeglądarki. Więcej znajdziesz w Polityce Prywatności.