Poszukiwanie pracy to proces sprzedażowy B2B

Mówiąc w dużym uproszczeniu, aby doszło do podpisania umowy o pracę, muszą spełnić się dwie kluczowe okoliczności. Musi istnieć potrzeba. W tym przypadku pracodawca ma potrzebę zatrudnienia osoby na określone stanowisko oraz musi pojawić się osoba, która tę potrzebę zaspokoi, czyli posiada wymagane kompetencje, doświadczenie i zgodzi się świadczyć pracę w ramach określonego wynagrodzenia.

fot. istockphoto

Zatem to, co jest najbardziej krytyczne w tym procesie to to, aby dwie strony spotkały się we właściwym momencie. Czyli odpowiednia osoba i właściwy moment, w którym pracodawca potrzebuje takiej a nie innej osoby.

W tym celu 98 proc. osób koncentruje się wyłącznie na przeglądaniu ogłoszeń na portalach. Narzekając przy tym, że pracodawcy i rekruterzy nie odpowiadają, że nawet nie otwierają aplikacji, że nie ma nic sensownego na rynku itd. Przy takim podejściu wchodzisz do czerwonego oceanu, gdzie na interesujące pozycje rzuca się 300 wygłodniałych lepszej pracy kandydatów. Nagle stajesz się jednym z 300. To więcej niż na najbardziej obleganej uczelni na świecie. Już samo zaproszenie na rozmowę jest nie lada wyzwaniem, a jeśli nie masz doskonałego CV, zapomnij.

Tak robi 98 proc. A jak robi pozostałe 2 proc. kandydatów? Te dwa procent albo nigdy nie szuka pracy, bo praca sama ich znajduje, albo bardzo szybko dostają pracę znacząco lepszą od poprzedniej. Dla przypomnienia, czas poszukiwania pracy na pozycje dyrektorskie wynosi średnio od 6 do 18 miesięcy.

Sprzedaż, a szukanie pracy

Zobacz, czego możesz nauczyć się od sprzedawców. Spójrz tylko na kilka z wybranych działań, jakie podejmują.

Budują relacje i kompetencje u potencjalnych klientów:
– spotykają się z nimi (nawet, jeśli na stole nie leży żadna konkretna potrzeba klienta);
– edukują, doradzają;
– dzielą się wiedzą;
– budują zaufanie.

W sprzedaży spotykają się nie tylko z tymi, których już doskonale znają, ale również wychodzą ze strefy komfortu i nawiązują relacje z nowymi osobami.
– Pamiętają o swoich klientach, szukają pretekstów do kontaktu, aby być stale w ich pamięci na wypadek, gdyby tylko pojawiła się potrzeba.
– Wiedzą, czym żyją klienci.
– Targetują swoich potencjalnych klientów, wiedzą kim są i czego potrzebują.
– Korzystają z reklamy, pozycjonowania, rekomendacji, mediów społecznościowych itd., itd.

To wszystko robią po to, aby wtedy, gdy w głowie klienta pojawi się zapotrzebowanie na ich usługę, rozwiązanie czy produkt, były one pierwszym i naturalnym wyborem. Aby klient, spośród wielu możliwości, poprosił właśnie ich o ofertę.

Na domiar złego, każdy sprzedawca wie, że istnieje inercja czasowa. To czas od momentu, kiedy zaczniesz aktywnie działać, do chwili, w której pojawią się pierwsze efekty.
Sprzedawcy doskonale wiedzą, że kiedy pojawia się przetarg, karty są już zazwyczaj rozdane. Do tego stołu de facto siadają tylko ci, którzy wypracowali odpowiednie relacje, przekonali do swoich kompetencji i zbudowali odpowiedni poziom zaufania.

Siła networkingu

Ponad 80 proc. rekrutacji odbywa się na rynku ukrytym, do którego bez właściwego networkingu nie dotrzesz. Obecnie średni czas zatrudnienia na pozycjach menedżerskich wynosi ok. 3-4 lata. To oznacza, że jeśli wybierzesz sobie 100 wymarzonych firm, w których chciałbyś pracować, to w ciągu roku pojawi się ok. 25-30 wakatów.

Czy menedżerowie, którzy będą decydowali o wyborze nowego członka zespołu znają cię osobiście? Czy ty ich znasz? Jakie są wasze relacje? Co wiesz o ich potrzebach? Dlaczego mieliby do ciebie zadzwonić w takim momencie? Bo jesteś dobry? Ale czy oni o tym wiedzą?

Pomyśl, co możesz zrobić w ramach swoich aktywności sprzedażowych.

Oto kilka przykładów, które możesz rozważyć:
– Bierz udział w konferencjach.
– Publikuj artykuły w prasie branżowej i nie tylko, ale również na portalach takich jak np. LinkedIn.
– Może powinieneś napisać książkę lub poradnik (choćby w wersji PDF – do pobrania)?
– Bądź aktywny w klubach, stowarzyszeniach, kołach, fundacjach.
– Może powinieneś mieć własny kanał na YouTube?
– Regularnie, na tyle, na ile to możliwe, spotykaj się z headhunterami – bądź zawsze w ich pamięci.
– Spotykaj się z konkurencją, aby dzielić się wiedzą o rynku, buduj koalicje, uprawiaj lobbing.
– Wpływaj na środowisko - bądź animatorem zmian.

A może powinieneś mieć własną stronę internetową lub prowadzić blog?

Są dziesiątki sposobów aktywnego poszukiwania pracy. Poszukiwanie pracy to proces ciągły, a kiedy jej nie masz, to de facto masz pracę na pełen etat.
Kiedy czujesz, że w pracy pojawia się napięcie, zaufaj sobie i nie wypieraj nadchodzących zmian. Kiedy pojawiają się w twojej głowie myśli, że nadszedł czas na zmianę, to ostatni moment, żeby intensywnie zacząć działać.

Takie myśli to zapowiedź nieuchronnie nadchodzącej zmiany. Nie pozwól, aby inni za ciebie decydowali, nie daj się niemile zaskoczyć. Nie odmawiaj spotkań z headhunterami. Networku nie zbudujesz w trzy dni – to proces wymagający czasu. W ogromnym stopniu od twojej determinacji zależy, ile czasu zajmie ci poszukiwanie pracy. Nie odpuszczaj, bądź konsekwentny i wytrwały.

Ernest Wencel
prezes zarządu E4D Sp. o.o. , jako Executive Headhunter przez ponad 10 lat zrealizował ponad 100 procesów rekrutacyjnych, od ponad 7 lat prowadzi programy outplacementowe dla międzynarodowych korporacji oraz klientów indywidualnych
ernest.wencel@punktx.pl

Warsztat i rzemiosło ponad wszystko.

Adam Sztaba

Pobierz wydanie 07_08/2020

Zobacz również

Ta strona wykorzystuje pliki cookies (niewielkie pliki tekstowe przechowywane przez przeglądarkę internetową na urządzeniu użytkownika) m.in. do analizy statystycznej ruchu, dopasowania wyglądu i treści strony do indywidualnych potrzeb użytkownika. Pozostawiając w ustawieniach przeglądarki włączoną obsługę plików cookies wyrażasz zgodę na ich użycie. Jeśli nie zgadzasz się na wykorzystanie plików cookies zmień ustawienia swojej przeglądarki. Więcej znajdziesz w Polityce Prywatności.