Pozyskiwanie rekomendacji

Rekomendacje są jednym z najistotniejszych źródeł pozyskiwania nowych klientów. Sprawiają, że sprzedaż jest ciągła, a odbiorcy są pozyskiwani mniejszym kosztem. Należy jednak pamiętać, że zbieranie rekomendacji, w przeciwieństwie do networkingu, z którym często jest błędnie utożsamiane, jest procesem i może trwać długi czas.

fot. istockphoto

Networking to nie jest dotarcie do klientów i prośba wprost o rekomendacje, ma nieco inny charakter. Jest rozmową, umiejętnością opartą na wiedzy i empatii. To podstawa, dzięki której w biznesie można planować działanie przynoszące rekomendacje i wzrost sprzedaży.

Między networkingiem a rekomendacjami jest pewna droga do przejścia.

Droga do sympatii

W zwiększaniu sprzedaży przez rekomendacje istotne jest zbudowanie zaufania. Pojedyncze spotkanie networkingowe czy szybka wymiana pomysłów i kontaktów w dużym gronie niewiele wniesie. W budowaniu zaufania w biznesie niezbędny jest czas. Ważna jest też precyzja, czyli dokładne określenie osoby czy firmy, do której docieramy. Daje to większą szansę na upragniony pierwszy kontakt, czyli moment, w którym warto zadbać o szczegóły. One determinują percepcję, sprawiają, że ktoś zostaje dostrzeżony i wyróżniony. Jeśli nie zostaniemy dostrzeżeni, nie mamy szansy na zrobienie dobrego wrażenia. Istotne jest również dopasowanie się do otoczenia. Można zachować indywidualność, dbając o adekwatność na przykład stroju do sytuacji. Ważne, by być postrzeganym jako osoba, na którą przyjemnie się patrzy. Po nawiązaniu relacji warto być otwartym, uśmiechniętym, utrzymywać kontakt wzrokowy – to drobiazgi, które budują sympatię.

Od sympatii do zaufania

Gdy pierwsze wrażenie zostanie wywarte, a relacja nawiązana, po pewnym czasie uda się wypracować zaufanie. Technika, która może przyspieszyć przejście od sympatii do zaufania, to działanie human to human: zaoferowanie pomocy czy przekazanie wskazówki.

Otwarcie na człowieka to umiejętność odbierana pozytywnie, ponieważ nie jest oparta na narzucaniu się czy rozkazywaniu. Wielu ludzi nie lubi, kiedy nowo poznana osoba mówi im, co i jak powinno być wykonane. Jeśli udzielamy wskazówek, to warto robić to w możliwie miękkiej formie, np: „Słuchaj, mam takie doświadczenie / znam kogoś, kto zrobił to w taki sposób – zobacz, czy nie mogłoby to pomóc tobie / twojej firmie / twojemu przedsięwzięciu” albo w drugą stronę: „Wiesz, mam taki problem / potrzebuję kontaktu do… / może wiesz, jak…?”.

Dzięki tym pozytywnym krokom pojawia się szansa na ewolucję relacji z sympatii do zaufania. Takie przekształcenie koreluje z nowym emblematem osoby: uznaniem jej wiarygodności. Wtedy wzrasta prawdopodobieństwo wzajemnej pomocy, współpracy, zapytania o poradę czy zarekomendowanie.

Reguła wzajemności

Ogólny proces dochodzenia do rekomendacji można opisać w czterech zasadniczych punktach:

– Zauważ,
– Polub,
– Zaufaj,
– Poleć.

Niestety w wielu przypadkach pomijane są: „zauważ mnie” i „polub”. Przejście do kroku „poleć” wyklucza zastosowanie reguły wzajemności, która może stać się dźwignią rekomendacji. Reguła jest prosta: „Jeżeli ja pomogłem drugiej osobie, to jest ona bardziej skora pomóc mnie”. Nie chodzi tu o manipulację. Tak jesteśmy skonstruowani. Z tego korzystają na przykład firmy MLM (Multi-Level Marketing), zapraszają ludzi na: kawę, obiad i tym sposobem wzrasta prawdopodobieństwo, że ludzie kupią lub skorzystają z usługi czy produktu. W kontaktach biznesowych taką próbką jest to, co powiemy, czym się podzielimy, ale nie w celu wymuszenia rekomendacji. Dzielenie się tym, co znamy, uruchomi regułę wzajemności.

Bierność kontra inicjatywa

Teoria spotkania zakłada chęć kontaktu obydwu stron. Problem może pojawić się, kiedy wytypowany rozmówca jest z natury powściągliwy. Jeśli druga strona nie wychodzi z inicjatywą, warto ją przejąć i rozpocząć rozmowę, np.: „Znam osobę, która tak zrobiła – sprawdź, czy to będzie też dobry pomysł dla ciebie. Może chociaż część z tego możesz wykorzystać. I mam do ciebie prośbę. Potrzebuję kontaktu do… (i tu jest miejsce na doprecyzowanie: nazwisko\firmę). Czy znasz może kogoś, kto mógłby mnie tam zarekomendować / poznać z tą osobą?”.

Nikt nie chce mieć moralnego długu, w związku z tym stosowanie takich komunikatów zwiększa szansę na to, że się zastanowimy, jak możemy pomóc osobie, która pomogła nam. Działa to w dwie strony. Nie mamy też najczęściej ochoty dawać rekomendacji komuś, kto nam wcześniej nie pomógł. Do każdego z powyższych kroków jest jeden klucz: cierpliwość. Zarzucanie ludzi informacjami o firmie i naszym produkcie jest mało skuteczne. Nie warto też przytłaczać ludzi swoją osobowością. Stephen Covey w „7 nawykach skutecznego działania” podawał zasadę: „Najpierw zrozum, potem oczekuj zrozumienia”. Przekładając to na rekomendacje: „Najpierw usłysz, potem oczekuj, że ktoś usłyszy ciebie”.

Lechosław Chalecki
prezes zarządu Szkoła Inspiracji
biuro@szkolainspiracji.pl

Myślę, że każdy sportowiec, czy mówi o tym, czy nie, jest patriotą.

Czesław Lang

Pobierz wydanie 09/2019

Zobacz również

Zadbaj o czas pracy swoich pracowników

Choć nie ma dokładnych danych, szacuje się, że spośród prawie 17 milionów aktywnych zawodowo Polaków ponad 20 proc. pracuje zmianowo, a duża część tej grupy również w nocy. Istnieją niezbite i bardzo liczne dowody naukowe na to, że praca nocna stanowi poważne wyzwanie dla organizmu człowieka i jest zagrożeniem dla jego fizycznego i psychicznego zdrowia.

Czy każdy potrzebuje biurka?

Co jest najważniejsze w nowoczesnym biurze? Biurko, gabinet, dobra kawa? Niekoniecznie. Dziś liczą się elastyczność i idealne dopasowanie do potrzeb pracowników. W ciągu ostatnich lat zmieniły się nieco schematy dotyczące wyglądu miejsca pracy.

Zaangażowani i samodzielni pracownicy

Menedżerowie często skarżą się, że podległym im pracownikom brakuje zdolności do samodzielnego podejmowania kluczowych decyzji. Pracownik idealny to według nich ktoś taki, kto z nieustającym entuzjazmem doskonali swoje działania i przez to współtworzy wartość firmy. Jak się jednak okazuje, nie jest łatwo zdefiniować optymalne kryteria takiej samodzielności - zwłaszcza że nie zawsze i nie w każdych warunkach bywa ona cechą pożądaną.

Ta strona wykorzystuje pliki cookies (niewielkie pliki tekstowe przechowywane przez przeglądarkę internetową na urządzeniu użytkownika) m.in. do analizy statystycznej ruchu, dopasowania wyglądu i treści strony do indywidualnych potrzeb użytkownika. Pozostawiając w ustawieniach przeglądarki włączoną obsługę plików cookies wyrażasz zgodę na ich użycie. Jeśli nie zgadzasz się na wykorzystanie plików cookies zmień ustawienia swojej przeglądarki. Więcej znajdziesz w Polityce Prywatności.