Pułapki w procesie podejmowania decyzji

Podejmowanie decyzji jest jedną z najważniejszych kompetencji naszego życia. Niezależnie, czy będziemy o niej myśleć w kontekście pracy zawodowej, czy życia prywatnego. Popatrzmy zatem na nią i nauczymy się podejmować lepsze decyzje. W niniejszym artykule skoncentruję się na mechanizmach, które utrudniają podejmowanie dobrych decyzji.

fot. istockphoto

W kolejnym uzupełnię tę wiedzę o wybrane metody i narzędzia pomocne w sytuacji konieczności podjęcia jakiejś decyzji.

Ludzie czy ekoni

W klasycznych modelach podejmowania decyzji znajdujemy koncepcję, zgodnie z którą człowiek jest racjonalną maszyną do podejmowania decyzji. Taką, która w każdej sytuacji decyzyjnej analizuje korzyści i wybiera te rozwiązania, które są najbardziej korzystne. Pojawiły się określenia homo economicus, czy ekon – właśnie na określenie takiego racjonalnego decydenta.

Nawet na pierwszy rzut oka widzimy, że coś w tym modelu nie gra, bowiem każdy z nas ma na koncie wiele złych decyzji, wiele wyborów, których dokonaliśmy w sposób mało racjonalny. Praca takich badaczy jak Daniel Kahneman, Amos Tversky czy Richard Thaler w zasadzie pogrzebały tę koncepcję całkowicie. Wyraźnie pokazując, że podejmowanie decyzji, częściej nim nam się wydaje, rządzi się nieracjonalnymi przesłankami. Często kierują nami emocje, a racjonalne argumenty dokładamy sobie do tej decyzji znacznie później. Nawet kiedy próbujemy być rozsądni, czyha na nas wiele pułapek i błędów możliwych do popełnienia.

Ideał czy satysfakcja

Ludzie różnią się między sobą jeśli chodzi o łatwość podejmowania decyzji. Najczęściej spotykany i chyba najważniejszy podział dotyczy bycia maksymalistą lub satysfkacjonalistą.

Maksymaliści starają się zawsze dokonać idealnego wyboru, podjąć idealną decyzję. Miarą jakości ich decyzji jest doskonałość, a nie przeciętność. Satysfakcjonaliści wybierają te rozwiązania, które spełniają ich kryteria wyboru, nie zastanawiając się nad tym, czy czasem za rogiem nie czai się jeszcze lepsza możliwość.

Dlaczego ten podział jest dla nas ważny? Dlatego, że powinniśmy pamiętać, że maksymaliści podejmują decyzję dłużej i przy tym są z nich mniej zadowoleni. Nawet jeśli ich decyzje są obiektywnie lepsze, to mają z nich mniej radości. Na dodatek osoby, które osiągają wysokie wyniki na skali maksymalizmu, mają większe tendencje do braku satysfakcji ze swojego życia.

Podpowiedź z tego punktu jest prosta – starajmy się być satysfakcjonalistami. Ustalmy sobie w sytuacji podejmowania decyzji kryteria, którymi będziemy się kierować. A później, kiedy znajdziemy rozwiązanie spełniające nasze kryteria, to się na nie decydujmy.

Za duży wybór

Kiedy podejmujemy decyzję lubimy mieć wybór. Żyjemy w czasach, które nam taki wybór ułatwiają. Gdy zastanawiamy się nad wyborem dowolnego produktu zauważymy, że mamy setki opcji, tysiące możliwości. Rzadko pamiętamy jednak o tym, że takie bogactwo wyboru może nam szkodzić.

Przeprowadzono wiele badań na ten temat, wszystkie dawały podobne wyniki. Najbardziej znane dotyczyły wybierania smaków dżemów. W galerii handlowej klienci trafiali na stoisko promocyjne z dżemami.

W jednej wersji badania na stoliku można było znaleźć sześć smaków, w drugiej – 24. Okazało się, że więcej osób podchodziło do stoiska, na którym było więcej dżemów. Ale kiedy sprawdzono, jak wiele osób decydowało się na zakup, to sytuacja wyglądała zupełnie inaczej. Z grupy, która widziała sześć smaków, na zakup zdecydowało się 30 proc. badanych. Z grupy, która widziała 24 smaki – tylko 3 proc.

Pokazuje nam to dwie rzeczy. Kiedy dokonujemy wyborów – lubimy mieć wiele opcji. Ale im więcej ich mamy – tym gorzej idzie nam podejmowanie ostatecznej decyzji. Oznacza to, że kiedy szukamy narzędzi podejmowania decyzji, dobrze będzie najpierw wybrać takie, które ograniczą nam liczbę opcji. A dopiero później wybrać spośród tych możliwości, które nam zostaną.

Utopione koszty

Przed nami w życiu wiele decyzji. Część z nich polega na zdecydowaniu, czy angażujemy się w jakiś pomysł – nową pracę, kupno domu, związek. Część z nich na czymś dokładnie odwrotnym – na decydowaniu, czy się wycofujemy z przedsięwzięcia, w którym trwamy. I znów to może być zmiana pracy, sprzedaż domu czy zakończenie związku. W tym miejscu warto wspomnieć o istnieniu mechanizmu utopionych kosztów.

Mówimy o nich np. gdy zostajemy w kinie do końca seansu pomimo tego, że film nam się nie podoba. Albo w restauracji, w której pomimo, że danie nam nie smakuje, zjadamy całą porcję. Działa to tak, że jeśli zaangażujemy się czasowo i finansowo w realizację pewnego pomysłu, to może nam być trudno się z niego wycofać. Dodatkowo, im inwestycja będzie większa, tym trudniej będzie podjąć decyzję o wycofaniu się. Wszakże skoro utopiliśmy sporo kosztów, nie chcemy ich tracić.

Problem polega na tym, że trzymając się opowieści kinowej, jeśli zostaniemy na słabym seansie do końca, to stracimy nie tylko pieniądze, ale i czas. Na dodatek okazuje się, że fakt wydania jakiś pieniędzy na dany pomysł, może wzmagać w nas chęć wydania kolejnych. Widzimy to często w życiu zawodowym. Sporo organizacji ma na swoim koncie przygodę polegającą na dokładaniu środków finansowych do realizacji projektu, który nie działał po tym, jak już wydaliśmy na niego pierwotnie zakładaną kwotę.

Utracone możliwości

Na koniec pułapka, która po pierwsze może nam utrudniać podejmowanie decyzji, a po drugie nawet jeśli decyzje podejmiemy, to może nam psuć samopoczucie i zadowolenie z niej. Chodzi o mechanizm utraconych możliwości. Opiszę go na przykładzie.

Wyobraźmy sobie, że wybieramy plan na piątkowy wieczór. Do wyboru mamy:
– kolacje z przyjaciółmi,
– oglądanie seriali w domu,
– dziką imprezę taneczną,
– wyjście na trening biegowy,
– romantyczną kolację z partnerką/partnerem.

Dajmy na to, że wybraliśmy kolację z przyjaciółmi. Mechanizm utraconych korzyści polega na tym, że kiedy wybraliśmy A, to wydaje nam się, że jednocześnie straciliśmy B,C,D,E. Do pewnego stopnia takie myślenie ma sens. Skoro wybraliśmy A, to nie możemy wybrać już nic innego. Jak z wakacjami, jeśli pojechaliśmy nad morze, to nie pojedziemy już w góry.

Problem polega na tym, że wydaje nam się, że gdybyśmy nie wybrali A, to moglibyśmy jednocześnie wybrać B,C,D,E. Co jest oczywiście absurdem.

Mechanizm utraconych korzyści może nas powstrzymywać przed podejmowaniem decyzji, może przytłaczać nas myśl o tym, że więcej możliwości tracimy niż zyskujemy.

Artykuł powstał w oparciu o książkę Yyyyy. Jak podejmować dobre decyzje autorstwa Marcina Renduda i Rafała Żaka. Książkę można kupić na stronie www.yyyyy.pl


Yyyyy… Jak podejmować dobre decyzje

Każdego dnia stajemy przed koniecznością podejmowania decyzji i dokonywania wyborów. Niektóre z nich to typowe, automatyczne zachowania, inne są poprzedzone długim procesem, który sprawia nam czasem trudności. Zarówno te pierwsze jak i te drugie mają znaczenie. Niezależnie czy akurat decydujemy o tym co jeść, gdzie mieszkać, czy i jaki samochód kupić, gdzie wyjechać na wakacje, z kim wyjść na wieczorne piwo, czy zwolnić pracownika, czy założyć firmę, czy może rzucić wszystko i wyjechać w Bieszczady. To wszystko ma wpływ na to jak wygląda nasze życie.

Marcin Renduda, Rafał Żak

Rafał Żak
trener, mówca, współautor książki: Yyyyy. Jak podejmować dobre decyzje.

Muzyka jest dla mnie bardzo ważna.

Michał Bajor

Pobierz wydanie 10/2020

Zobacz również

Ta strona wykorzystuje pliki cookies (niewielkie pliki tekstowe przechowywane przez przeglądarkę internetową na urządzeniu użytkownika) m.in. do analizy statystycznej ruchu, dopasowania wyglądu i treści strony do indywidualnych potrzeb użytkownika. Pozostawiając w ustawieniach przeglądarki włączoną obsługę plików cookies wyrażasz zgodę na ich użycie. Jeśli nie zgadzasz się na wykorzystanie plików cookies zmień ustawienia swojej przeglądarki. Więcej znajdziesz w Polityce Prywatności.