Miesięcznik Benefit – miesięcznik kadrowych, kierowników i dyrektorów HR

Strona główna » Styl życia

Fundament dobrych modeli biznesowych

Fundament dobrych modeli biznesowych
Fot. Istockphoto
Na każdym kroku przedsiębiorcy są bombardowani rozmaitymi instrukcjami dotyczącymi strategii biznesowych, np.: „Jak sprzedawać więcej”, „Jak zdobyć klientów”, „Poznaj siedem kroków efektywnej sprzedaży” itp. Natłok tych informacji jest odczuwalny tak mocno, że nie wiadomo, na który kurs/trenera/szkolenie się zdecydować. Zwłaszcza że każde hasło brzmi podobnie.

Zapomina się jednak o tym, że rzeczywistym sposobem na to, żeby klient kupił dany produkt, nie jest nachalna sprzedaż oparta na wyszukanej taktyce marketingowej, ale… zaufanie. To ono jest fundamentem dobrych modeli biznesowych.
Wielu przedsiębiorcom wydaje się, że wystarczy mieć dobry produkt czy usługę i klient to doceni. Niekoniecznie. W sprzedaży, podobnie jak w życiu prywatnym, powierzamy swoje pieniądze tylko tym ludziom, którym ufamy. Gdy ktoś nie wzbudza naszego zaufania, trudno nam będzie powierzyć mu nasze pieniądze. Jeżeli ufamy firmie lub konkretnej osobie, bardziej prawdopodobne jest, że wyciągniemy nasze pieniądze i zapłacimy. Gdy na rynku są dwie podobne usługi w podobnej cenie, znacznie szybciej kupimy ją od osoby, którą obdarzyliśmy zaufaniem. Dlatego też tak ważne jest budowanie zaufania. Zanim to jednak nastąpi, trzeba takiego sprzedawcę zauważyć i obdarzyć sympatią.

ZAUWAŻENIE I SYMPATIA
Zwrócenie na siebie uwagi możliwe jest obecnie dzięki różnego typu mediom tradycyjnym i social mediom – o dużych firmach ciągle się mówi i kreuje się ich markę. Najważniejszym aspektem reklamy jest spójny wizerunek. Jeżeli obieramy pewien kierunek, również wybór strategii promocyjnej powinien być podporządkowany wcześniej wytyczonej ścieżce, tak aby firma mogła być rozpoznawalna w takim właśnie kontekście. Nie należy mieszać różnych przekazów. Wprowadza to zamęt i nie wzbudza zaufania. Jeżeli mówimy o mniejszych, stacjonarnych organizacjach, gdzie do klientów dociera się bezpośrednio, warto wyjść z firmy i poznać potencjalnych partnerów biznesowych na różnych spotkaniach networkingowych i eventach. Tam powinniśmy robić wszystko, aby zostać zauważonym. Bierność nie przyczyni się do rozwoju biznesu. To czas, który warto wykorzystać na rozmowy z innymi.
Jedną z lepszych form promocji są wystąpienia publiczne. Ludzki umysł pamięta to, co było na początku, to, co było na końcu, oraz to, co było najbardziej wyraziste. Przykładowo jeśli poprzedni mówca wystąpił z doskonałą prezentacją, nie ma sensu przedstawiać podobnej, ponieważ ona już nie będzie oryginalna i zajmująca. Powinniśmy więc czymś się wyróżnić, bo zauważone i zapamiętane będzie tylko to, co jest inne. Warto skupić się też na tym, jaki pokazuje się wizerunek i co może myśleć o tym obserwator. Gdy zostaliśmy już zauważeni, podczas bezpośredniej rozmowy warto okazywać słuchaczowi zainteresowanie, aktywnie go słuchając i angażując się w efektywną komunikację – wtedy istnieje duża szansa, że zostaniemy obdarzeni sympatią. Nie jest możliwe wzbudzenie zaufania, jeżeli nie wywrze się na adwersarzu pozytywnego wrażenia. Z reguły jest tak, że bez sympatii nie ma zaufania.

WZMACNIANIE RELACJI I GROMADZENIE INFORMACJI
To jest właśnie to, o co przedsiębiorcy powinni się zatroszczyć w procesie pozyskiwania klientów: zostać zauważonym na rynku, zabiegać o to, by potencjalni partnerzy dostrzegli ich potencjał. Dzięki temu zdobędą zaufanie klientów. Przyczynia się do tego również wzmacnianie relacji i gromadzenie informacji o naszym potencjalnym partnerze lub kontrahencie. Im więcej o kimś wiemy, tym większym zaufaniem on nas obdarza. Ważna jest również odpowiedzialna obsługa klienta. Nie można zapominać o dawaniu gwarancji satysfakcji – jeżeli klient się rozmyśli, powinien mieć możliwość zwrotu towaru lub rezygnacji z usługi.
Proces pozyskania klienta może ułatwić również zadawanie odpowiednich pytań: Co mogę zrobić, aby mnie zauważono i aby mój wizerunek był widoczny na tle innych? Co mogę zrobić, aby ludzie zaczęli mnie lubić? Co mogę zrobić, żeby klienci obdarzyli sympatią moją markę? Co powinienem zagwarantować, by wzbudzić zaufanie? Odpowiedź na te pytania pozwoli na zdobycie zaufania u innych. Ludzie znacznie chętniej wyjmą pieniądze ze swojego portfela, przekażą je komuś, komu ufają, i wrócą po więcej. Sprzedaż będzie wtedy tylko formalnością.

Lechosław Chalecki
prezes zarządu, Szkoła Inspiracji
biuro@szkolainspiracji.pl

2017-03-15 09:49 Opublikował: Benefit



Reklama:

tel. kom: 508-548-308

Redakcja:

Newsletter


Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych w celach marketingowo-promocyjnych oraz na otrzymywanie od Spółki oraz podmiotów wchodzących w skład Grupy Kapitałowej Benefit Systems S.A. za pomocą środków komunikacji elektronicznej
... Rozwiń
Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych przez Spółkę, zgodnie z ustawą z dn. 29.08.1997r. o ochronie danych osobowych (tekst jedn. Dz. U. z 2002r. Nr 101 poz. 926, ze zm.) w celach marketingowo-promocyjnych oraz wyrażam zgodę na otrzymywanie od Spółki i informacji handlowych za pomocą środków komunikacji elektronicznej, zgodnie z ustawą z dn. 18.07.2002r. o świadczeniu usług drogą elektroniczną (Dz. U. Nr 144, poz. 1204 ze zm.). Jednocześnie wyrażam zgodę na przekazanie moich danych osobowych przez Spółkę podmiotom z Grupy Kapitałowej Benefit Systems S.A. w celach marketingowo promocyjnych związanych z promocją lub reklamą produktów i usług oferowanych przez te podmioty jak również wyrażdam zgodę na otrzymywanie od tych podmiotów informacji handlowych za pomocą środków komunikacji elektronicznej, zgodnie z ustawą z dn. 18.07.2002r. o świadczeniu usług drogą elektroniczną (Dz. U. Nr 144, poz. 1204 ze zm.) Zgody mogą być odwołane w każdym czasie. Administratorem danych osobowych jest Benefit IP Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa ul. Canaletta 4, 00-099 Warszawa. Dane osobowe będą przetwarzane w celach marketingowych i nie będą udostępniane innym odbiorcom. Ich podanie jest dobrowolne, a każda osoba ma prawo dostępu do treści swoich danych, ich poprawiania oraz wyrażenia sprzeciwu wobec ich przetwarzania.