Miesięcznik Benefit – miesięcznik kadrowych, kierowników i dyrektorów HR

Strona główna » Styl życia

O przywództwie w sprzedaży

O przywództwie w sprzedaży
Fot. Istockphoto
Czy zasady przywództwa są uniwersalne i niezależne od branży lub obszaru działania? Takie pytanie usłyszałem niedawno podczas warsztatów z przywództwa, które prowadziłem dla grupy menedżerów regionalnych pewnej firmy farmaceutycznej. Intencją pytającego była chęć poznania specyficznych wyróżników zarządzania w sprzedaży – szans lub zagrożeń, charakterystycznych dla tego obszaru. To z pozoru proste pytanie zwróciło moją uwagę na kilka nieoczywistych zjawisk, które każdy praktyk powinien rozważyć

 

Wyróżniaj się lub zgiń! – głosi jedna z wielu powszechnych prawd sprzedażowych. Najlepsi handlowcy mają swoje sekretne sposoby na ponadprzeciętne rezultaty. Im więcej unikalnego stylu, tym trudniej o jego skopiowanie. Zarządzanie indywidualistami wymaga jednak od szefa emocjonalnej dojrzałości, rozumnej tolerancji na różnorodność i sytuacyjnego podejścia. To balansowanie między dawaniem wolnej ręki na indywidualne metody pracy, a trzymaniem standardów organizacyjnych i odgórnych wytycznych.

WSPÓŁPRACA CZY RYWALIZACJA?

Kiedy rozliczamy za osobiste wyniki, trudno oczekiwać współpracy. Poczynając od firmowych rankingów, a na indywidualnych premiach kończąc, otoczenie stymuluje myślenie o sobie i rywalizację. Warto dobrze przemyśleć specyfikę zarządzanej struktury i unikać komunikowania sprzecznych oczekiwań. Hipokryzja zarządcza będzie powodować frustrację i osłabi wiarygodność szefa. Definiowanie zasad działania zespołu – tego, co wzajemnie trzeba, można i nie wolno, będzie stanowić czytelny zestaw reguł gry w rywalizacji. Zaniechania na tym polu zawsze prowadzą do kryzysów i strat.

 

BIEŻĄCY WYNIK CZY DŁUGOFALOWE CELE?

Jesteś wart tyle, ile twój ostatni miesiąc - to kolejna powszechna prawda w świecie sprzedaży. W zależności od branży znaczenie tego zdania ma różne konsekwencje. Niezmienne jest jednak to, że bieżący wynik ma w działach handlowych kluczową rangę i często determinuje najważniejsze decyzje. Źle rozumiany wynik, prowadzi często do krótkoterminowych zysków i długoterminowych strat. Patologie można by wymieniać bez końca – dopychanie wyniku nieopłacalnymi dla firmy rabatami, towarowanie klientów na zapas, itp. Straty finansowe i straty w głowach – nieracjonalne zachowania psują poczucie sensu i podkopują odpowiedzialne postawy handlowców. W zależności od poziomu w strukturach zarządzania firmy zmienia się zakres naszego wpływu w tym zakresie – ważne aby pamiętać, że to co dziś daje wynik, nie zawsze się opłaca.

 

ZMIENNOŚĆ CZY RUTYNA?

Dynamicznie zmieniające się otoczenie – rynek, konkurencja i preferencje klientów – stymulują zarządzających sprzedażą do myślenia w trybie ciągłej zmiany. Z drugiej strony na poziomie handlowców – w niektórych branżach mogą pojawiać się tendencje do popadania w rutynę. Ten sam teren, ci sami klienci, te same problemy – z pozoru. W bezpośrednim zarządzaniu handlowcami – warto wyostrzyć swoją uwagę na to zjawisko i uważnie przyglądać się temu, co pozornie niezmienne. Świeże spojrzenie na dobrze znane tematy, może ukazać nowe szanse lub wyeliminować stratę.

 

OSOBISTE DOŚWIADCZENIE SZEFA

Byłeś dobrym sprzedawcą – będziesz szefem! Ten klucz doboru menedżerów w działach handlowych jest dość powszechny. Pomijając kwestię predyspozycji i przygotowania menedżerskiego, warto zastanowić się nad tym, jak osobiste doświadczenia sprzedażowe szefa wpływają na jego percepcję tego, co skuteczne, a co nie. Dotyczy to szczególnie wybitnych sprzedawców, którzy mogą mieć tendencję do życia w przeszłości i traktowania starych strategii sukcesu jako niezmiennych. Doświadczenie mocno procentuje, jednak im więcej pewności w przekonaniach, tym mniej miejsca na ciekawość i otwartość. Warto się nad tym zastanowić – czujnie słuchać i uważnie obserwować.

 

ROZUMIENIE ROLI I KONCENTRACJA NA PROCESACH

Zarządzanie sprzedażą w rozbudowanych strukturach organizacyjnych powinno uwzględniać zróżnicowany poziom szczegółowości na różnych szczeblach menedżerskich. Generalnie im wyżej, tym wyższy poziom ogólności. Zagregowane dane sprzedażowe dla zarządu to tylko cyfry i wykresy. Na poziomie bezpośredniego zarządzania handlowcami cyfry te mają już jednak specyficzne znaczenie, o którym nie wolno zapominać. Kłopot wielu organizacji polega na tym, że oczekiwania właścicielskie wyrażone w liczbach nie są tłumaczone na język codziennych zadań. W ten sposób rośnie ciśnienie na wynik, a nie na działania. Wynikiem nie da się zarządzać, a działaniami można. Skuteczni menedżerowie sprzedaży pomagają handlowcom przełożyć numeryczne oczekiwania na analizę działań handlowych. To nie tylko presja na wynik, ale przede wszystkim metodyczne usprawnianie procesów – konkretnych aktywności handlowca mających wpływ na targetowanie i zarządzanie klientami, analizę okazji, terytorium czy kompetencji. Fundamentalne mechanizmy przywództwa w działach handlowych pozostają niezmienne. Nadal chodzi o wynik i umiejętność wpływania na ludzi. W tym przypadku wpływ ten musi być jeszcze bardziej subtelny, bo tu zarządzani o wywieraniu wpływu wiedzą wiele…

 

Robert Jasiński
ekspert przywództwa i mówca inspiracyjno-motywacyjny, robert@robertjasinski.pl

 

2017-03-13 09:29 Opublikował: Benefit

Reklama:

tel. kom: 508-548-308

Redakcja:

Newsletter


Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych w celach marketingowo-promocyjnych oraz na otrzymywanie od Spółki oraz podmiotów wchodzących w skład Grupy Kapitałowej Benefit Systems S.A. za pomocą środków komunikacji elektronicznej
... Rozwiń
Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych przez Spółkę, zgodnie z ustawą z dn. 29.08.1997r. o ochronie danych osobowych (tekst jedn. Dz. U. z 2002r. Nr 101 poz. 926, ze zm.) w celach marketingowo-promocyjnych oraz wyrażam zgodę na otrzymywanie od Spółki i informacji handlowych za pomocą środków komunikacji elektronicznej, zgodnie z ustawą z dn. 18.07.2002r. o świadczeniu usług drogą elektroniczną (Dz. U. Nr 144, poz. 1204 ze zm.). Jednocześnie wyrażam zgodę na przekazanie moich danych osobowych przez Spółkę podmiotom z Grupy Kapitałowej Benefit Systems S.A. w celach marketingowo promocyjnych związanych z promocją lub reklamą produktów i usług oferowanych przez te podmioty jak również wyrażdam zgodę na otrzymywanie od tych podmiotów informacji handlowych za pomocą środków komunikacji elektronicznej, zgodnie z ustawą z dn. 18.07.2002r. o świadczeniu usług drogą elektroniczną (Dz. U. Nr 144, poz. 1204 ze zm.) Zgody mogą być odwołane w każdym czasie. Administratorem danych osobowych jest Benefit IP Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa ul. Canaletta 4, 00-099 Warszawa. Dane osobowe będą przetwarzane w celach marketingowych i nie będą udostępniane innym odbiorcom. Ich podanie jest dobrowolne, a każda osoba ma prawo dostępu do treści swoich danych, ich poprawiania oraz wyrażenia sprzeciwu wobec ich przetwarzania.